Когда некоторые горе-предприниматели говорят о бизнес-плане, то воспринимают его, как бюрократическую бумажку, которую обычно требует банк перед выдачей кредита. Мол, все равно предсказать будущее невозможно, зачем городить огород, если я своей великой бизнес-чуйкой чую, что дело пойдет, все равно банк залоги взял, риски свои закрыл. Зачем, дескать, бумагу переводить, все равно все что в бизнес-плане написано, потом с нашей реальной жизнью не совпадёт. И с этим можно было бы согласиться, если бы не одно НО.
Если этого предпринимателя посадить в кресло того, кто выдает, а не получает деньги, и при этом не «чужие» банковские, а свои кровные, и без залога, и при этом не сумму, которую не жалко потерять, а ту, потеря которой вызовет нестерпимое жжение пониже спины, то отношение такого субъекта к бизнес-планированию кардинально изменится. Он из вас душу наизнанку вывернет, требуя доказательств того, что бизнес ваш не прогорит и свои кровные, любимые денежки он сможет вернуть. Меняем всего два условия — свои деньги и риск их потери, и человека как подменили. Он и про налоги вспомнит, и планируемую к покупке технику изучит до винтика, и планируемых поставщиков с рентгеном просветит, и своего маркетолога приведет, чтоб тот его успокоил, что продажи будут как планируют, и т.д. и т.п.
Таким образом, нам необходимо понять одну простую вещь — если бизнес-план пишут, то кому-то это нужно. Кому? Тому, кто будет вкладывать в бизнес деньги. Если к вам придет соседский алкаш и попросит 30 тысяч долларов на открытие СТО, обещая дивиденды с прибыли, то вы в первую очередь будете расспрашивать как он бизнес собирается вести, и, самое главное, какую планируемую доходность он сможет на этом СТО вам дать. Ту доходность, которая будет вместо доходности депозита, на котором ваши 30 тысяч спокойненько в холодке лежат, и каждый месяц гарантированно приносят процент, ту альтернативную ставку доходности, про которую мы говорили в прошлом материале.
А если деньги ваши собственные, кровно заработанные, и дело вы собрались открывать своё? Если вы собрались брать кредит и заложить свою единственную квартиру, полученную в наследство от родителей или с мучительно выплаченной ипотекой? Вы проявите небрежность, будете опираться на авось, проявите халатность в распоряжении своим единственным активом? Конечно нет. Поэтому давайте рассмотрим, что такое бизнес-план и его внутреннюю логику, что и зачем в нем пишется и как.
Итак, у вас, как у Нельсона Манделы есть мечта — свой бизнес. При этом мы не говорим об индивидульном предпринимательстве, то есть продаже на рынке широкому кругу клиентов вашего рабочего времени, приправленного профессионализмом, трудолюбием и прочими прекрасными вашими индивидуальными(!) качествами. Мы говорим о Системе, о Машине денег, об Организации, которая сможет функционировать без вас большую часть времени в году. Поэтому мы всегда думаем о бизнесе, как об отдельном юридическом лице, в котором вы будете владельцем, основателем, и менеджером только на начальном этапе, этапе построения и настройки вашей Машины денег.
Но между мечтой о полете и полетом лежит пропасть. Чтобы полететь, человеку пришлось сначала много думать, потом много считать и чертить, потом строить, и только потом оторваться от земли. Так и вам, придется пройти весь путь от мечты о бизнесе до бизнеса от начала до конца. От идеи до финансовой модели. И путь этот — бизнес-планирование. Слава богу, всё уже давно придумано до нас, и существует много стандартов составления бизнес-плана, но логика у них у всех одинакова. Доказать (в первую очередь самому себе) что идея:
- достаточно прибыльна, доходна согласно вашего аппетита к доходам;
- рыночно, технически и организационно реализуема.
Поэтому обычно бизнес-план состоит из следующих частей (самый популярный стандарт UNIDO, кому интересно, гуглите что это такое):
- Резюме
- Описание отрасли и компании
- Описание услуг (товаров)
- Продажи и маркетинг
- План производства
- Организационный план
- Финансовый план
- Оценка эффективности проекта
- Гарантии и риски компании
- Приложения
Обычно, когда инвестор или банкир смотрят в бизнес-план, первая ступень отсева идет на уровне резюме. Это короткая выжимка из всего документа, в котором указываются идея бизнеса, требуемая сумма на весь бизнес, запрашиваемая сумма кредита или инвестиций, прогнозируемые финансовые показатели. Кредитный или инвестиционный аналитик, перед глазами которого проходят десятки и сотни бизнес-планов сразу отсеивает те, у которых в резюме параметры бизнес-проекта не соответствуют инвестиционным ожиданиям или кредитной политике. Например, слишком низкая доходность IRR и чистая приведенная стоимость NPV о которых мы говорили в предыдущем материале, или слишком маленькая, или наоборот слишком большая запрашиваемая сумма финансирования, не тот профиль финансируемого бизнеса (например, банк не кредитует автосервис, или сельское хозяйство). Это экономит время, и дает возможность перенаправить вас с вашим бизнес-планом смежным департаментам (например в банке) или знакомым инвесторам, которым такой проект может быть интересен. Так что резюме проекта, первый пункт, очень важен.
А вот далее наступает момент, когда последовательность рассмотрения бизнес-плана может пойти задом наперёд. Так как ваш бизнес рассматривается (и должен рассматриваться) как Машина по производству денег, то кредитный или инвестиционный аналитик суёт нос в первую очередь в финансовые показатели — пункт 8. Проверив правильность расчета IRR и NPV он начинает проверять их обоснованность, то есть проверяет финансовую модель. Проверяя финансовую модель, он проверяет доказательства тех цифр, которые присутствуют в финансовой модели. А доказательством этих цифр являются пункты 6, 5, 4. Получается такая цепь доказательств:
- Обоснованы ли IRR и NPV
- Обоснована ли финансовая модель
- Обоснована ли организация бизнеса, понимает ли инициатор какие люди и как будут работать в этом бизнесе, какие затраты при этом будут
- Обосновано ли производство, понимает ли инициатор, какие ресурсы нужны для производства, и сколько они стоят
- Обоснованы ли продажи продукции или услуг, будет ли выручка такой, какой она планируется
То есть каждый пункт бизнес-плана — это доказательство для финансовой модели, итоговой части, без которой невозможно понять планируемую доходность проекта,и, конечно, невозможно понять, стоит ли вкладывать в это дело деньги, или нет. Поэтому в качественном бизнес-плане не должно быть «воды». Каждое утверждение должно подкрепляться убедительными доказательствами, со ссылками и, желательно, документальными подтверждениями.
Например:
IRR проекта — 25% годовых. Подтверждается прогнозом движения денежных средств в финансовой модели. Прогноз денежных средств подтверждается прогнозом о прибылях и убытках и суммой инвестиций. Прогноз прибылей и убытков подтверждается прогнозом продаж, производственной себестоимости, общих и административных расходов, прогнозных налогов. Производственная себестоимость подтверждается планом производства, требуемым техническим оборудованием и ресурсными спецификациями. Общие и административные расходы — организационной структурой и штатным расписанием. Прогноз продаж подтверждается маркетинговым исследованием.
И каждое такое подтверждание — это таблица в Excel, пояснительный текст и доказательства, доказательства и еще раз доказательства. Себестоимость будет N тенге? Докажи! Продажи по году и в месяц будут в объеме N тенге? Докажи! Зарплаты специалистов планируешь в размере N тенге? Докажи! Номинальная мощность оборудования даст необходимое количество продукции под планируемый объем продаж? Докажи! Докажи, докажи, докажи…
Занудно? Долго? Нет того эндорфина от предчувствия легких денег? Да, и это лучший способ избежать затяжной депрессии после краха бизнес-проекта, оттого что ты не учел, что фиолетовых чебурашек из синтепона никто не покупает, себестоимость их слишком высока, работников на планируемые гроши нанять не получается, а оборудование еле дышит от ремонта к ремонту.
Это — единственная возможность учесть риски проекта, тот самый пункт 9, о котором часто забывают составители бизнес-плана, или составляют формальный SWOT из выдуманных «угроз» и «сильных сторон».
Итак, мы разобрались с тем, зачем нужен бизнес-план, поняли логику его структуры, и, я надеюсь, вы поняли, почему я называю бизнес-планы «чертежами Машин денег». В следующих материалах мы попробуем составить учебный пример и показать как надо и как не надо составлять бизнес-планы.